2022年，下沉市場的汽服加盟或許難等到春天。
汽車后市場下沉的風起了，但“貓虎狗”未必是最激進的那一股。以途虎、天貓養車為例，2021年4月-11月的7個月內，共計增加2200家門店，主要分布在哪里呢？AC汽車根據兩家平臺APP上的數據做了粗略統計，整理如下：
根據上表可以看出，2021年4月-11月，途虎養車新增1000家門店，420家在一線城市；天貓養車新增1200家門店，294家在一線城市。當然，如果算上二線城市（30個），兩大平臺在一二線的占比或超過80%。顯然，一二線城市的汽服加盟還有增長空間，“貓虎”也沒有停止快速擴張的步伐。但在一二線城市的門店數觸頂只是時間問題。存量競爭時代下，“貓虎”除了不斷拓寬業務邊界外，在門店規模上找到增量，對準下沉市場也許是不二選擇。而在差異化競爭策略下，品牌商、供應鏈平臺、主機廠等布局的連鎖勢力攻城扎寨紛紛走向“農村包圍城市”，與互聯網平臺錯位競爭。但汽車后下沉的窘境并沒有改變：一邊是去下沉市場掘金成為汽后大玩家們十分明朗的趨勢；另一邊卻是下沉市場“鐵青著臉”，橫眉冷對。那么，以“貓狗虎”為代表的汽后連鎖下沉會不會是個偽命題？想在下沉市場找到彎道超越的機會，到底需要什么？大平臺、大連鎖在汽車后“開疆拓土”的策略，通過他們的招商會可一覽無余。自今年3月份開始，互聯網平臺的招商會連綿不絕。途虎20城招商聯動，天貓養車串聯省會城市；京車會在核心城市試水自營后開放加盟。進入下半年，后市場的汽服招商有提速現象。美孚1號車養護推出全新加盟政策，加盟費、年費均有優惠；天貓養車為覆蓋空白市場和提升密度，最新加盟政策調整了優惠范圍；集群車寶更為激進，提出免費加盟策略。從加盟費優惠到免費加盟，用“內卷”一詞來形容汽車后的招商并不為過。然而，這還不是汽后招商的全部。從扶持政策看，運營顧問、系統、供應鏈人才培訓等支持已經是標配，科技賦能才是硬核支持?；ヂ摼W平臺在這方面下探最深。天貓養車提出“智慧養車”理念；京車會利用AR/VR技術，探索實體汽修店的服務新模式；途虎養車布局AR/VR和AI賽道，加速布局數字化服務場景。從招商區域看，下沉市場是“香餑餑”?；ヂ摼W平臺之外，其他連鎖在三四五線城市“占坑”的意圖更強烈。百援精養今年新增500余家門店，以下沉市場為主；集群車寶重點覆蓋中西部城市；小拇指除本部杭州外，也將重點放在了三四線城市。其次，供應鏈平臺如快準車服“京貓車盟”、三頭六臂“車小養”，在區域上選擇上跟隨前置倉的布局，下沉市場覆蓋是重點。再者，如主機廠旗下連鎖車工坊在網絡渠道策略上，更側重于四五線城市開拓，千家門店近7成在四五線城市。此外，豪華車專修連鎖布局也在下沉。中鑫之寶近兩年新開的門店大多數集中在縣級市場，截至目前，縣級門店占比達到了20%多。
今年初，AC汽車曾在文章《途虎天貓難下沉》中提到，互聯網平臺在下沉市場遇到阻力，有多方面原因。其中一個很重要因素是下沉市場加盟商，在門店管理和經營理念上與平臺存在很大差異，但雙方又不可能相互妥協。比如平臺將客戶滿意度和營銷拉新作為考核的重要指標，但在部分加盟商看來，客戶滿意度高與二次進店不成比例，還會給門店帶來經營負擔，有為了管理而管理的傾向；其次，拉新指標下的高頻營銷活動，下沉市場的員工能力難以匹配，流量的轉化難度也很高。歸根結底，平臺在一二線城市的市場策略、商業模式直接照搬到三四五線城市，困難重重。而其他初始定位在下沉市場深耕的連鎖勢力，在商業模式設計、市場打法上也更匹配，為什么也很難成功拿下下沉市場呢？有觀點認為，問題或許出在布局密度上。在多數人看來，“單城百店、做透區域”的市場策略，其正確性已經被諸多連鎖用流血的實踐驗證了。而互聯網平臺目前占得先機，離不開對這一策略的貫徹。截止目前，途虎的先發優勢最為明顯，已經在10個一線城市布局了超過100家門店。其中，上海工場店數量313家，北京192家。按照途虎去年在加盟商大會上提及的規劃，北京上海兩地未來要覆蓋500家。某種意義上，密度越大，護城河越深，網絡效應越強。小拇指總裁蘭建軍更是直言，密度越大，生意越好。但是，下沉市場的城市生態決定了其社區業態具有相對分散的特性，以及這是大平臺大連鎖不能左右的客觀現實。另外，在下沉市場，汽后連鎖們要面臨的問題更加原始和粗暴——車主線上消費習慣、消費行為還沒有與高線城市同頻。這是個終極考驗，僅僅靠招商政策、商業模式上做出些微調都屬于藥不對癥。總的來看，2022年汽服加盟的春天，或許還在一二線城市。下沉市場的后市場是座“金礦”，這是不可置否的事實。當前，一二線后市場競爭激烈，但是增長空間依然很大；三四五線城市盡管有更龐大的藍海機會，會給汽后連鎖帶來更多的可能，甚至重塑行業格局，但是仍然需要等待時機——一個下場市場城市化進程、消費者消費習慣、數字化進程等都進入拐點的時機。而汽車后目前的真實現狀是，不論是一二線還是下沉市場，都還沒有長出一家有足夠統治力的大連鎖。有業內人士認為，汽后下沉是連鎖企業主動做出的戰略布局，而非下沉市場需求爆發所主導。此外，值得注意的一點，在任何行業，都很難找到只靠一種商業模式就能吃下中國所有不同層級的市場。尤其是下沉市場完全有別于一二線城市的新興市場，沒有新模式很難激活和撬動。即便強如肯德基，在一二線城市完成高密度覆蓋，在下沉市場依然需要創新模式，其針對縣域市場推出小鎮優選店，在門店設計、菜單設計市場推廣等方面都做了創新，以貼近縣域消費者的需求。再如已布局萬家門店的蜜雪冰城，興于下沉，卻也困于下沉，向上突圍之路基本被喜茶們堵死。而另一邊，星巴克在中國市場的下沉之路漫漫，一時看不到盡頭。如何跑好下沉賽道，汽后連鎖們也在“摸著石頭過河”。有知情人透露，某平臺型連鎖或針對下沉市場推出新的商業模式，2022年開始推廣。在模式創新之外，更令人期待的是，汽后連鎖企業已經開始圍繞下沉市場消費人群做研究，而不僅僅是區域。再者，隨著新能源車企兇猛浪潮襲來，汽后大連鎖在新能源業務上的布局，或許會成為打開下沉市場的一把鑰匙。可以肯定的是，在沒有真正贏得下沉市場用戶的歡心之前，汽車后的下沉都還只是一個美麗的泡影。
